CRO – بهینه‌سازی نرخ تبدیل

یکی از سوال هایی که همیشه برای صاحبین کسب و کارهای بزرگ و کوچک اینترنتی ایجاد می شود این است:

چگونه می توانم درآمد خود را افزایش دهم؟

و ما همیشه به همه ی آن ها فقط یک جواب می دهیم:

افزایش نرخ تبدیل !

بهینه سازی نرخ تبدیل یا اصطلاحا CRO ) Conversion Rate Optimization )  به طور خیلی ساده به معنای افزایش نسبت مشتریان به بازدیدکنندگان است.

شما ممکن است یک سایت پر بازدید داشته باشید ولی مخاطبان شما مشتریان شما نباشند و بالعکس، ممکن است بازدید های کمی داشته باشید ولی همان چند نفر ، مشتری پر و پا قرص شما باشند. در واقع در این مقاله سعی بر این داریم که با افزایش درصد تبدیل بازدیدکننده ها به مشتریان وفادار ، میزان فروش و در نتیجه درآمد شما را افزایش دهیم.

اگر شما هم دغدغه ی افزایش درآمد خود را دارید، این مقاله را از دست ندهید.

بهینه سازی نرخ تبدیل مانند یک قیف یا یک صافی عمل می کند. تلاش می کند تا شمار بیشتری از بازدیدکنندگان به مشتری ختم شوند

در ابتدا با یک مثال ساده شروع می کنیم:

شرکت A ، ۱۰۰۰ بازدید کننده در ماه دارد ولی فقط ۱۰ نفر از آن ها مشتری و خریدار هستند. یعنی در واقع ۱۰۰۰/۱۰ نسبت مشتریان به بازدید کننده ها است. به عبارتی می گوییم نرخ تبدیل ۱ درصد است. اما شرکت B 100 بازدید کننده در ماه دارد ولی فقط ۱۰ نفر از آن ها مشتری و خریدار هستند. یعنی در واقع ۱۰۰/۱۰ نسبت مشتریان به بازدید کننده ها است. به عبارتی می گوییم نرخ تبدیل ۱۰ درصد است. با فرض اینکه هر مشتری یک میلیون تومان خرید کرده است می توان گفت هر دو شرکت ۱۰ میلیون تومان فروش داشته اند. در واقع حاشیه سود هر دو شرکت برابر است. با این تفاوت که سایت A روی سئو کار کرده و بازدید کننده ها را بالا برده است ولی بازدید کننده ها مشتری نیستند و سایت B روی CRO کار کرده است و تعداد کمتری بازدید کننده دارد ولی فروشش با سایت A برابری می کند. حالا فرض کنید ۱۰۰ بازدید کننده به هرکدام اضافه شود. چه اتفاقی می افتد؟

سایت A با ۱۱۰۰ بازدید کننده و نرخ تبدیل ۱ درصد، ۱۱ مشتری خواهد داشت و سایت B با ۲۰۰ بازدید کننده و نرخ تبدیل ۱۰ درصد، ۲۰ مشتری خواهد داشت!

متوجه تفاوت شدید؟ فروش شرکت اول فقط یک میلیون بیشتر شده است ولی فروش سایت دوم ۲ برابر شده و به ۲۰ میلیون می رسد.

فکر می کنم تا اینجای مقاله به اهمیت نرخ تبدیل پی برده باشید. حالا می خواهیم با چند راهکار ساده نرخ تبدیل سایت شما را بالا ببریم. قلم و کاغذ در دست بگیرید و نکاتی که برایتان جالب است را یادداشت کنید.

سبدهای خرید رها شده!

آیا تا به حال برای خودتان به عنوان یک مشتری پیش آمده است که از یک سایت فروشگاهی خرید کرده ولی قبل از اینکه خرید خود را به ثبت برسانید و پرداخت کنید، محصولاتی را که خریده اید رها کنید؟

حتما جواب شما مثبت است. همیشه عواملی بر سر راه خریداران قرار میگیرد که آن ها را از ادامه ی خرید باز میدارد. اگر یک سایت فروشگاهی داشته باشید حتما متوجه تعداد زیاد سبدهای خرید رها شده شده اید. طبق یک آمار موثق در سال ۲۰۱۸ ، فروشگاه های بزرگی مثل ADOBE و IBM به ترتیب ۷۰ و ۶۰ درصد محصول رها شده دارند. پس شما تنها نیستید. در بررسی های انجام شده و همچنین نظرسنجی از کاربران، نتایجی بدست آمده است که با هم بررسی می کنیم. این نتایج عواملی است که باعث می شود کاربران خرید خود را به انتها نرسانند. با شناسایی این عوامل و حذف یا بهبود آن ها می توانیم نرخ تبدیل سایت خود را تا حدی بالا ببریم.

۱.وجود شرط ثبت نام در سایت

وقتی شخصی خرید می کند، حالتی که در مغز ایجاد می شود دقیقا همانند حالتی است که بدن در حال درد کشیدن است. پس در آن حالت مغز تلاش می کند تا سریع تر فرایند را به پایان برساند. و دقیقا در این میان وقتی تلاش مغز تمام شدن فعالیت است، شما ذهن کاربر را با عضویت در سایت درگیر می کنید. بسیاری از کاربران به محض اینکه با این پیغام مواجه شوند، علاقه ای به عضویت نشان نداده و سایت شما را ترک می کنند.

شاید این سوال ایجاد شود که پس چرا تمامی سایت های بزرگ چنین قابلیتی دارند؟ و پاسخ ما به شما این است:

به هیچ وجه خودتان را با سایت های بزرگ مقایسه نکنید!

سایت های بزرگ اعتماد کاربران را جلب کرده اند و کاربران برای اینکه بتوانند خرید خود را انجام دهند حاضرند مراحل بیشتری را بگذرانند. ولی این موضوع در مقایسه با یک سایت تازه کار متفاوت است. در این حالت کاربر وقتی ببیند مراحل خرید دشوار است، به راحتی به سایت دیگری مراجعه می کنند. زیرا هنوز تعهدی به شما ندارد.

پیشنهاد ما برای شما این است که شرایط ثبت نام و عضویت در سایت را برای کاربران حذف کنید. بهتر این است که چنین شرایطی وجود داشته باشد ولی اجباری نباشد. در ادامه روش های خوبی برای مجاب کردن کاربران جهت عضویت به شما خواهیم گفت.

۲.وجود فیلدهای اضافی

در برخی از سایت ها وقتی میخواهیم مشخصات خود را بدهیم، حس عبور از ۷ خان رستم به ما دست می دهد. آنقدر سوال می پرسند که آدم حس می کند در معرض تحقیقات ازدواج است ! اگر می خواهید کاربران خرید ساده تری انجام دهند و سبد خود را نیمه کاره رها نکنند باید سوالات خود را به حداقل برسانید. دانستن شماره های متعدد و آدرس های متعدد و کد پستی و مدرک کارشناسی و کدملی و غیره و غیره دردی از شما دوا نمی کند. پس صرفا سوالاتی را بپرسید که واقع به آن ها احتیاج دارید و بدون آن ها امکان پست محصول برای شما فراهم نیست.

پیشنهاد ما برای شما حذف تمامی فیلدهای اضافی است.

۳.وجود هزینه های اضافی

تصور کنید برای خرید یک محصول به یک فروشگاه رفته اید. از یکی از محصولات به شدت خوشتان آمده و قیمت برای شما مناسب است. جنس مورد نظر را بر میدارید و به سمت صندوق می روید تا حساب کنید. قدم اول را که برمیدارید یک نفر یک قبض مالیات به شما می دهد و می گوید این مبلغ به شما افزوده می شود. پس از قدم دوم قبض دیگری برای ارزش افزوده به شما داده می شود. قدم سوم را که برمیدارید فرد دیگری به شما می گوید آن محصول با آن رنگ خاص کمی گران تر است. به صندوق می رسید جمع قبض های شما ۲ برابر قیمتی می شود که در ابتدا دیده اید. آیا هنوز تمایلی به خرید محصول مورد نظر دارید؟

قطعا خیر! در فروشگاه های اینترنتی نیز کماکان با این مشکلات رو به رو می شویم. هزینه های بسته بندی، مالیات، هزینه ی ارسال و …. هزینه های مازادی هستند که اغلب موارد به محصول اضافه می شوند و مشتری بعد از انتخاب محصول با آن ها مواجه می شود! این موضوع باعث بی اعتمادی و افزایش درد در ذهن بیمار می شود و همین مسئله می تواند عامل مهمی برای ترک فرایند خرید باشد.

پیشنهاد ما به شما اول از همه این است که تمام هزینه های اضافی را در همان صفحه ی اول بنویسید. در این حالت کاربر با علم به اینکه قیمت کل چقدر می شود انتخاب می کند.

اگر بخواهید در این زمینه خیلی عالی عمل کنید، بهتر است تمام هزینه های اضافی را روی قیمت جنس اضافه کنید و کنار آن بنویسید “هزینه ارسال رایگان” . این موضوع باعث جلب اعتماد کاربر می شود. مردم هدیه گرفتن را دوست دارند. برایشان جالب است شما به عنوان یک فروشنده هزینه ی ارسال را به آن ها هدیه بدهید.

یک توصیه ی کاربردی در زمینه های مربوط به فروش استفاده از اعدادی است که رند نیستند. برای مثال عدد ۷۹۰۰۰ تومان حس بهتری نسبت به عدد ۸۰۰۰۰ تومان منتقل می کند.

۴.وجود ارورهای پی در پی

یکی دیگر از عواملی که باعث می شود یک مشتری سبد خرید خود را نیمه کاره رها کند، وجود ارورهای پی در پی در سایت شماست که می تواند هر عاملی داشته باشد. در این حالت دو دسته مشتری داریم:

دسته ی اول مشریان بی اعتمادی هستند که پیش خود می گویند این افراد نمی توانند سایت خود را مدیریت کرده و ترجیح می دهند از شما خرید نکنند. خصوصا این موضوع زمانی بدتر می شود که شما محصولی در راستای وب برای فروش دارید. تصور کنید بخواهید فیلم آموزشی طراحی سایت به کسانی بفروشید که در سایت شما با هزاران باگ مواجه شده اند. شما اگر طراح سایت خوبی بودید سایت خودتان بی ایراد بود! پس نیازی نمی بینند آموزش های شما را تهیه کنند.

دسته ی دوم مشتریانی هستند که کاملا به شما اعتماد دارند و تصمیم به خرید دارند. بارها هم مصرانه تلاش می کنند ولی به علت وجود خطاها و باگ های سایت شما موفق به خرید نمی شوند.

پی در هر دو حالت شما بازنده هستید.

پیشنهاد ما به شما این است که در مرحله ی اول قبل از لانچ شدن سایت تمام بخش های آن را تست کنید. به روش های مختلف از سایت خود خرید کنید. از ناظران متفاوتی بخواهید سایت شما را بسنجد. اگر همه چیز درست کار کرد، سایت خود را لانچ کنید. البته قبل از آن خرید یک هاست عالی ضروری است. اما اینجا داستان تمام نشده است. ممکن است با گذر زمان سایت شما با مشکلاتی مواجه شود. پس حتما سعی کنید همواره فرایند خرید محصول را چک کنید.

کسب اعتماد

وقتی یک کاربر برای اولین بار با یک سایت مواجه می شود چطور می تواند به آن اعتماد کند و هزینه ی یک محصول را بپردازد؟

ما دو راه را به شما پیشنهاد می دهیم که از این دو طریق می توانید اعتماد کاربرانتان را جلب کنید.

روش اول استفاده از نماد اعتماد الکترونیکی است. برای گرفتن این نماد مراحل زیر را انجام دهید:

پس از مراجعه به آدرس https://reg.enamad.ir/Panel

۱) ثبت نام

۲) تکمیل اطلاعات(احراز اطلاعات هویتی)

۳) افزودن کسب و کار

۴) تاییدیه فنی

۵) احراز صحت اطلاعات کسب و کار(احراز آدرس محل فعالیت ، شماره تماس کسب و کار اینترنتی و احراز آدرس پست الکترونیکی

۶) تکمیل فرم نظر سنجی

۷) بررسی چک لیست الزامات نماد اعتماد الکترونیکی

۸) تعهد الکترونیکی

۹) اعطای نماد

۱۰) درج کد مجوز بروی سایت

مدارک مورد نیاز برای دریافت نماد اعتبار الکترونیکی به شرح زیر می‌باشد:

متقاضیان حقیقی:

  1. تصویر مجوز فعالیت (در صورت وجود)
  2. تعهدنامه شخصیت حقیقی (در ادامه نحوه دریافت آن را توضیح خواهیم داد)

متقاضیان حقوقی (تجاری / غیرتجاری):

  1. تصویر آگهی روزنامه رسمی
  2. تصویر اصل اساسنامه
  3. آگهی آخرین تغییرات آدرس (در صورت وجود)
  4. آگهی آخرین تغییرات اسامی اعضای هیئت‌مدیره (در صورت وجود)
  5. آگهی آخرین تغییرات موضوع فعالیت شرکت (در صورت وجود)
  6. تعهدنامه شخصیت حقوقی (در ادامه نحوه دریافت آن را توضیح خواهیم داد)
  7. تصویر پروانه / مجوز فعالیت

پس از این مراحل شما یک تصویر از یک نماد الکترونیکی پیدا می کنید که هویت شرکت شما را نشان می دهد. و مردم با اطمینان بیشتری از شما خرید می کنند.

روش دوم استفاده از اثر اجتماع است. اثر اجتماع یعنی شما از طریق های مختلف به کاربرانتان نشان دهید که مشتریان زیادی دارید و آن ها از محصول شما استفاده کرده و راضی هستند. برای این کار می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

  • وجود تستیمونیال یا توصیه نامه ی مشتریان
  • وجود یک ردیف برای نوشتن نظرات مشتریان
  • مشخص کردن تعداد فروش محصول از ابتدا تاکنون

چند نکته ی مهم برای افزایش فروش

روش های مختلف خرید

اگر شما فقط یک راه پیش پای مشتری بگذارید، قطع به یقین اگر موفق به پرداخت نشود سایت شما را ترک می کند. برای مثال مشتری هنگام پرداخت حس کند رمز دوم ندارد. یا اگر فقط راه پرداخت کارت به کارت وجود داشته باشد موجب بی اعتمادی شود. و یا شاید کارتش در لحظه ی خرید موجودی کافی نداشته باشد. همه ی این ها دلایلی هستند که باعث می شوند مخاطبین شما سبد خود را نیمه کاره رها کنند. پس همیشه روش های مختلفی برای پرداخت داشته باشید. چند روش رایج در ادامه گفته شده است:

  1. خرید آنلاین
  2. خرید به روش کارت به کارت
  3. پرداخت درب منزل

وجود گارانتی بازگشت

وجود اسم گارانتی تحت هر شرایطی اطمینان خاطر ایجاد می کند. مشتری وقتی بداند اگر از محصول راضی نباشد می تواند آن را برگرداند و هزینه اش را پس بگیرد، به آسودگی بیشتری خرید می کند.

سوالی که ایجاد می شود این است:

اگر مشتری از این موضوع سواستفاده کرد چطور؟

جواب ما به شما این است که بله همیشه این احتمال وجود دارد. خصوصا در مورد نرم افزارها و یا ویدئوهای دانلودی. ممکن است افراد از محصول شما استفاده کنند و بعد بگویند که راضی نیستند و محصول را به شما پس بدهند. اما شما یک نکته را به یاد داشته باشید. شما ضرر نکرده اید بلکه هزینه ی تبلیغات را پرداخته اید. همیشه یک نکته را به خاطر داشته باشید، اطمینان دهان به دهان میچرخد. یعنی شما اگر تبدیل به سایتی شوید که دیگران به شما اطمینان کنند، شما را به هم دیگر معرفی می کنند. پس اگر در میان افراد سودجویی قصد سو استفاده از شما را داشتند، نگران نشوید. هزینه ای که از بابت خرید آن ها از دست می دهید صرف به دست آوردن اطمینان تعداد بیشتری از افراد شده است.

پیکسل ها را فراموش نکنید.

هیچگاه کیفیت تصاویر را فدای سرعت نکنید. یعنی به خاطر بالا رفتن سرعت از عکس های بی کیفیت استفاده نکنید. زیرا مشتریان شما ترجیح می دهند تصاویر را با وضوح بالاتری ببینند تا بتوانند به راحتی تصمیم گرفته و خرید کنند. حالا سوال اینجاست که آیا سرعت را نادیده گرفته و از عکس های با کیفیت تری استفاده کنیم؟

پاسخ ما به شما قطعا منفی است ! اگر مشتریان شما وارد سایت شما بشوند و مدت ها منتظر لود تصاویر بمانند، قطع به یقین سایت شما را ترک می کنند و شما با این کار نرخ پرش سایت خود را بالا برده و امتیاز سایت شما کاهش می یابد. پس راه حل چیست؟

شما میبایست با استفاده از سایت هایی که تصاویر را اپتیمایز می کنند، تصاویر خود را بدون کاهش کیفیت بهینه سازی کنید. همچنین اگر از وردپرس استفاده می کنید، می توانید با نصب پلاگین های مربوطه مثل  اسماش ( ( Smush ، عکس های خود را بهینه کنید و نگران کم شدن کیفیت نباشید. یعنی درواقع  هم سرعت سایت خود را بالا ببرید و هم کیفیت تصاویر را حفظ کنید.

عکس های واقعی بگیرید.

حتما بارها برایتان اتفاق افتاده است که یک محصول را از یک فروشگاه اینترنتی خریداری می کنید ولی وقتی آن را تحویل می گیرید زمین تا آسمان با محصول واقعی متفاوت است. این اتفاق چه حسی به شما القا می کند؟ نه تنها نسبت به آن سایت، بلکه نسبت به کل خریدهای اینترنتی بی اعتماد می شوید. اگر شما هم به جای استفاده از تصاویر واقعی از مدل های خارجی استفاده کنید، فقط و فقط حس بی اعتمادی مشتریان را بر می انگیزید. وقتی مشتری عکس های واقعی محصول را نمیبیند، نمی تواند مطئمن باشد که شما واقعا محصول را با همان کیفیت موجود در عکس در انبار خود دارید. برای این مورد بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که خودتان عکس برداری کنید. شاید عکس ها خیلی با کیفیت و یا حرفه ای نباشند، ولی حس اطمینان را القا می کنند. زیرا مشتریان شما مطمئن می شوند که محصول مورد نظر دقیقا به همان شکل موجود می باشد.

زاویه‌ی عکاسی به عنوان آیتمی مهم

هنگامی که صفحه محصول خود را در سایت میسازید، باید توجه داشته باشید که یک عکس را به عنوان عکس شاخص و چند عکس را برای گالری تصاویر بگذارید.

مهم ترین تصویر همان عکس شاخص است که در نگاه اول مشتری را جلب می کند. پیشنهاد ما به شما این است که یا عکس سه بعدی بگیرید و یا از چند محصول در زوایای مختلف در یک عکس استفاده کنید. برای مثال اگر از یک کیف عکس میگیرید بهتر است عکس از سه رخ آن گرفته شود، به طوری که همزمان سه وجه محصول قابل مشاهده باشد.

استفاده از تصاویر تبلیغاتی

تبلیغات، اگر به درستی استفاده شوند، می توانند تاثیر بسیار مهمی در روند کاری شما بگذارند.

یکی از روش های موثر در زمینه ی تبلیغات، نمایش نتیجه ی مثبت است. نتیجه ی مثبت می تواند شادی چند دانشجو از خرید یک کوله پشتی باشد. یا نمایش لاغری فردی که اضافه وزن دارد، یا همچنین رضایت همراه با لبخند یک ورزشکار از خرید یک کفش ورزشی… همه و همه می توانند به عنوان تصاویر تبلیغاتی شما استفاده شوند.

دادن اطلاعات کافی به کاربر

تا می توانید برای هر محصول متن طولانی و با ارزش بنویسید!

مردم این روزها دو دسته اند:

دسته ی اول کسانی هستند که تشنه ی اطلاعات هستند و هیچ عجله ای برای خرید ندارند. همه ی جوانب را می سنجند و همیشه بهترین را انتخاب می کنند.

دسته ی دوم کسانی هستند که با عجله خرید می کنند و علاقه ای به توضیحات شما ندارند.

برای متقاعد کردن دسته ی دوم مسیر سختی پیش روی شماست. زیرا آن ها همیشه می دانند دقیقا چه چیزی مد نظرشان است و ممکن است توضیحات شما کوچک ترین تاثیری روی آن ها نگذارد. اگر قصد خرید داشته باشند بی معطلی خرید می کنند و اگر قصد نداشته باشند خرید کنند، تحت هیچ شرایطی به این کار رضایت نخواهند داد!

پس برای این دسته از مخاطبان تنها کاری که می توانیم انجام دهیم این است که امیدوار باشیم که محصولات سایت ما را بخواهند و به آن دسترسی داشته باشند. در این شرایط خودشان تبدیل به خریدار خواهند شد.

و اما دسته ی اول!

این دسته از مردم به آرامی تمام مطالب را می خوانند و هنوز دقیق نمی دانند چه چیزی مدنظرشان است. تمام محصولات را مقایسه می کنند  و گاهی به دنبال محصولات جدید می گردند.

برای این دسته از کاربران، با انتشار محتوای مفید، به راحتی می توانید نرخ تبدیل کاربر به مشتری را بالا ببرید.

طبق تحقیقات انجام شده، مردم علاوه بر محتوای متنی، به محتوای صوتی و ویدئویی بازخورد خوبی نشان می دهند. پس علاوه بر متن، روی پادکست و ویدئو نیز وقت بگذارید و از این طریق محصول خود را معرفی کنید.

یکی از ایده های مفید و کاربردی برای ساخت ویدئو این است که از مراحل خرید در سایت فیلم بگیرید و به عنوان راهنمای تصویری برای خرید روی سایت قرار دهید.

در انتهای هر محصول حتما نظرات خریداران قابل مشاهده باشد.

در یک سایت فروشگاهی، از همه مهم تر جلب توجه کاربر به محصول است.

جلب توجه کاربران

هر المان و هر تصویری که روی سایت قرار می دهید، ناخودآگاه روی کاربر تاثیر می گذارد. تلاش شما باید این باشد که این المان ها و تصاویر را آگاهانه انتخاب کنید.

فرض کنید شما تصویر یک انسان روی سایتتان دارید که به سمت چپ نگاه می کند. کاربر ناخودآگاه بعد از ورود به سایت شما به سمت چپ نگاه می کند. پس برای جلب توجه کاربر به نقاط مهم سایتتان می توانید از این تکنیک ها استفاده کنید.

همچنین به شما توصیه می کنیم در مورد روانشناسی رنگ های مطالعه داشته باشید و از رنگ های مناسب استفاده کنید.

برای مثال رنگ قرمز و نارنجی و زرد برای جلب توجه بسیار عالی هستند.

فقط ۸ ثانیه فرصت دارید تا نظر کاربران را جلب کنید.

جمع بندی

  1. برای سایت عنوان مناسب انتخاب کنید و تگ های H1 و H2 و پایین تر را آگاهانه استفاده کنید. چه قبل از سرج و چه بعد از آن کاربر با عنوان سایت شما تصمیم می گیرد به صفحه وارد شود و در آن باقی بماند یا نه !
  2. ویژگی های محصول را مشخص کنید و اطلاعات مهم و کافی را به کابر بدهید تا بتواند به راحتی برای خرید تصمیم بگیرد. ئ همچنین دفعات بعد نیز برای خرید مطمئن در کنار دریافت اطلاعات عالی به سایت شما مراجعه کند.
  3. تصویر شاخص هر محصول در نگاه اول گویا باید و از زاویه ی عکاسی مناسب برخوردار باشد.
  4. در گالری تصاویر، جزئیات محصول نمایش داده شود و از همه ی زوایا عکس محصول موجود باشد.
  5. در بخش های ابتدایی صفحه محصول، آمار و ارقام جالب به کاربر ارائه دهید. برای مثال امتیاز کاربران قبلی و یا آمار فروش می تواند اعداد جالبی باشد.
  6.  UX و UI سایت خود را عالی طراحی کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
You need to agree with the terms to proceed

فهرست